Imagine que você produz bolos e doces para festas. Uma pessoa possui um orçamento de R$ 1.000,00 para comemorar o seu aniversário e pretende separar R$ 200,00 do dinheiro para os produtos que você fornece. Além dos doces, a lista consiste em bebidas e a decoração. Podemos dizer que a carteira do cliente está dividida em 3 estabelecimentos: o seu, aquele onde ele irá comprar as bebidas e onde ele irá alugar a decoração. Isso é Share of Wallet, ou SOW.
Pode parecer um caminho longo, mas basicamente o SOW informa com quem uma empresa irá dividir o dinheiro do seu cliente.
E se além dos doces, o seu estabelecimento também vendesse bebidas? O cliente focaria uma parte maior do orçamento no seu negócio. A ideia aqui é diminuir os gastos do seu cliente nos concorrentes, de forma a aumentar o ticket médio dele em sua empresa.
Por que entender o Share of Wallet?
Quando pensamos em estratégias de vendas é importante entender a perspectiva do seu cliente e como o seu produto ou serviço se encaixa na vida dele. Esse olhar destaca quais aspectos do seu negócio você deve destacar para fechar o negócio.
Voltando ao nosso exemplo, o cliente separou 20% do orçamento para os seus produtos. Compreender como ele pretende gastar seu dinheiro auxilia na forma como você conduzirá sua negociação. Ele pode estar aberto a mudar essa proporção caso entenda que o seu produto é diferenciado e fará diferença no seu evento.
Além disso, já abordamos a possibilidade de oferecer uma variedade maior de produtos para que ele não procure a concorrência. Como foi dito em nosso post sobre remarketing, trazer um cliente novo é sempre mais caro.
Aumentar o Share of Wallet resulta em um mesmo cliente comprando mais do seu negócio, aumentando assim seu período de vida útil, ou Lifetime Value (LTV). Em termos práticos, indica uma maior fidelização do cliente pois a sua capacidade de atendê-lo é maior.
Como aumentar o Share of Wallet?
1) Aumente seu mix de produtos
O aumento do mix de produtos resulta em mais chances do seu cliente escolher o seu negócio.
2) Busque parcerias para cross-selling
Quanto mais fácil e acessível maior a probabilidade do negócio ser feito. Buscar parcerias que complementem o seu serviço diminui o trabalho do cliente de buscar soluções. Em nosso exemplo, se você possuir uma parceria comissionada com uma empresa de locação de decoração você aumenta o seu ticket médio ao mesmo tempo que proporciona uma melhor experiência de compra.
3) Ofereça soluções complementares
Se você oferecer outros serviços que complementem a necessidade do seu cliente e convencê-lo de que eles são importantes, o seu SOW aumentará. E se além dos doces você também oferecesse salgados? Aqui, a habilidade da equipe de vendas é o diferencial.
Todas as soluções acima são baseadas em pesquisas quantitativas e qualitativas de mercado que exploram as necessidades do mercado.
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