Com um olhar voltado para o desenvolvimento de times de vendas altamente eficazes, essa renomada profissional transita habilmente da estratégia à implementação, deixando sua marca duradoura no setor. Como criadora do revolucionário "Diretacast" e também como professora de Negociação e Vendas em renomados programas de MBA, ela moldou a evolução das práticas comerciais e compartilhou sua rica experiência para capacitar gerações de empreendedores.
Ao longo deste artigo, exploraremos a expertise e a visão singular da Marcela Quiroga, bem como as estratégias que ela considera cruciais para forjar times de vendas que não apenas sobrevivam, mas prosperem no ambiente competitivo da venda direta. De sua profunda compreensão do papel do relacionamento e do reconhecimento até sua abordagem inovadora de recompensas e sua defesa apaixonada pelo desenvolvimento pessoal e profissional, esta figura inspiradora ilustra como as práticas eficazes e os princípios sólidos podem impulsionar o sucesso nesse campo em constante evolução.
Você tem mais de 30 anos de experiência no campo da venda direta. Assim, quais estratégias você considera como essenciais para desenvolver times de vendas eficazes?
Há algumas estratégias que serviram no passado e que se fazem mais relevantes nos dias de hoje, com o consumidor cada vez mais interessado em personalização e curadoria e vou comentar as 3 principais, que são os 3Rs, conhecidos pilares da venda direta sendo:
R de Relacionamento / R de Recompensa / R de Reconhecimento.
O Relacionamento do revendedor com seu cliente, da empresa com o revendedor e da empresa com o cliente, faz com que a comunicação seja próxima e as indicações cada vez mais personalizadas, elevando a qualidade e a quantidade das vendas, principalmente com base na confiança e no reconhecimento das necessidades.
A Recompensa é uma forte estratégia de fomento ao empreendedorismo, onde mais de 4 milhões de revendedores, ou como a ABEVD (Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas) nomeia: Empreendedores individuais, tem seus ganhos, lucrando com as vendas e desenvolvendo seus negócios. De acordo com o modelo de negócio da empresa com a qual se relacionam, os revendedores têm um percentual de desconto sobre os produtos que compram e esta recompensa, varia de 15 a 50 por cento.
Já o Reconhecimento, privilegia o crescimento e incentiva por meio de campanhas, desafios ou ações sazonais, seus revendedores a atingirem marcas de vendas e os reconhece com viagens, presentes, jantares e ações que criem oportunidades de reconhecimento perante suas famílias, a empresa e a sociedade.
Além dos 3Rs, estratégias como: uma grade de lançamentos ao longo do ano, promoções e ações para incentivar o contato do revendedor com o cliente e a percepção de oportunidades para este cliente, são importantes, já que o varejo permanece em constante movimento e abordando os mesmos clientes que os revendedores.
E por último, mas não menos importante, a segmentação e uma boa régua de comunicação precisam fazer parte da estratégia dos times de vendas.
Como você enxerga o papel do desenvolvimento pessoal e profissional dos membros das equipes de venda? Isso gera impacto nos resultados?
Pensando no papel de empreendedores que cada revendedor desenvolve, a busca pelo desenvolvimento é fundamental. Eles são donos dos seus negócios e com a concorrência constante, os vários canais de venda e a quantidade de propaganda acessando o cliente, a busca por desenvolvimento tem aumentado.
Mas ainda há muito espaço para que essa busca por desenvolvimento tenha maior impacto.
Há uma pesquisa da CVA Solutions, divulgada pela ABEVD que aponta que 23% dos revendedores têm o perfil mais empreendedor, ou seja, ainda há oportunidade de desenvolvimento de skills de negócio, de gestão financeira e de planejamento para que os times de vendas tenham impacto nos seus resultados.
Como o Diretacast, seu projeto inovador, tem contribuído para a popularização de conhecimentos e boas práticas em Negociação e Vendas?
A proposta é democratizar a informação sobre o canal da venda direta, trazendo convidados, referências na venda direta e de outros setores, para compartilhar suas experiências, apresentar cases de sucesso, vivências reais, pesquisas e muitas informações relevantes para empreendedores e empresários que buscam novos canais de venda e modelos de negócio para suas empresas.
Por meio do diretacast, o podcast da venda direta, aporto minha experiência de mais de 30 anos neste setor, tendo iniciado como Consultora Natura, aos 17 anos para pagar a mensalidade da faculdade de arquitetura, sendo contratada posteriormente pela Natura para formar minha primeira equipe de vendas e chegando a gerenciar mais de 18 mil Consultoras no Nordeste.
Cada episódio traz informações que poderão apoiar a estratégia de multicanalidade dos ouvintes, levando em consideração a venda direta como um possível meio de acessar os consumidores, apresentando seus produtos ou serviços para o mercado com um time de vendas e toda aderência da venda por relacionamento.